Manajemen Pemasaran (STP)

 1. Konsep Inti STP

      STP merupakan  salah satu model pemasaran yang penerapannya melibatkan tiga tahapan yaitu melakukan segmentasi pasar, menargetkan segmen yang diyakini paling menguntungkan dan memposisikan produk yang dijual dengan cara yang paling bernilai. Fokus utama dalam model pemasaran STP ini adalah pada pendekatan audiens, bukan produk. Model ini berfokus pada pemilihan segmen yang paling bernilai bagi bisnis pada saat Merancang strategi pemasaran produk agar penyampaian pesan lebih relevan di setiap segmen audiens tersebut. Istilah strategi Pemasaran STP (Segmenting, Targeting dan Positioning) merupakan 3 rangkaian proses yang harus dilalui pada penetapan strategi bisnis. Hal ini berlaku untuk berbagai jenis produk baik barang maupun jasa, juga cara pemasarannya baik offline maupun online.  implementasi dari strategi pemasaran ini sebenarnya cukup sederhana. 

Beberapa kelebihan dari model Segmentation Targeting Positioning adalah:

a. Mengarahkan dan memberi fokus pada strategi pemasaran seperti dalam penerapan targeted advertising, pengembangan produk baru atau diferensiasi brand dengan mengalokasikan sumber daya untuk segmentasi target. 

b. Mengidentifikasi peluang pertumbuhan pasar dengan melihat pelanggan baru dan penggunaan produk

c.  Mencocokan sumber daya perusahaan yang efektif dan efisien untuk menargetkan segmen pasar yang menjanjikan return on marketing investment yang lebih besar

d.  Meningkatkan posisi perusahaan menjadi lebih kompetitif

2. Konsep Nilai Pelanggan

     Nilai pelanggan merupakan suatu ikatan emosional yang muncul antara pelanggan dengan produsen berupa manfaat ekonomi, fungsional dan psikologis dari konsekuensi pelanggan menggunakan produk dan jasa dalam memenuhi kebutuhan tertentu. Nilai pelanggan ditentukan oleh dua hal yaitu biaya (cost) dan manfaat (benefit). Biaya mencakup biaya uang, waktu, energi dan psikologi. Manfaat mencakup produk, jasa, pribadi dan image. Menurut Setijono dan Dahlgaard (2007), nilai pelanggan adalah penjumlahan dari manfaat dikurangi pengorbanan yang hasil sebagai konsekuensi dari pelanggan menggunakan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan tertentu. 

a.  Pasar yang meliputi grosir, pengecer, eksportir

 > Grosir 

      Grosir merupakan istilah dalam dunia bisnis atau perdagangan yakni badan usaha yang menjual barang dagangan kepada penjual atau pengusaha lain, misalnya pengecer, pedagang besar, perusahaan industri, lembaga pemerintah, lembaga swasta, dan lain sebagainya. Kegiatan jual beli grosir ini biasanya dalam jumlah yang relatif lebih besar, dan berhubungan dengan produsen. Berhubungan langsung dengan produsen ini lah yang secara tidak langsung menjadikan grosir sebagai salah satu media distribusi barang hingga ke pelanggan. 

Jenis jenis grosir antara lain:

1. Grosir Lokal: Grosir yang unit kegiatannya meliputi suatu kota tertentu. Misalnya grosir tingkat kabupaten. 

2. Grosir Wilayah: Grosir yang batasan kegiatannya cenderung lebih luas, biasanya melayani kegiatan jual beli antar provinsi.

3. Grosir Nasional: Grosir yang memiliki luas daerah pemasaran meliputi suatu negara

>Pengecer

     Pengecer merupakan salah satu cara pemasaran produk meliputi semua aktivitas yang melibatkan penjualan barangsecara langsung ke konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan bisnis. Organisasi ataupun seseorang yang menjalankan bisnis ini disebut pula sebagai pengecer. Pada praktiknya pengecer melakukan pembelian barang ataupun produk dalam jumlah besar dari produsen, ataupun pengimport baik secara langsung ataupun melalui grosir, untuk kemudian dijual kembali dalam jumlah kecil.

>Eksportir

    Eksportir merupakan penjualan barang ke luar negeri dengan menggunakan sistem pembayaran, kualitas, kuantitas dan syarat penjualan lainnya yang telah disetujui oleh pihak eksportir dan importir. Proses ekspor pada umumnya adalah tindakan untuk mengeluarkan barang atau komoditas dari dalam negeri untuk memasukannya ke negara lain. Ekspor barang secara besar umumnya membutuhkan campur tangan dari bea cukai di negara pengirim maupun penerima. Ekspor adalah bagian penting dari perdagangan internasional. Penjualan barang oleh eksportir keluar negeri dikenai berbagai ketentuan dan pembatasan serta syarat-syarat khusus pada jenis komoditas tertentu termasuk cara penangan dan pengamanannya. Setiap negara memiliki peraturan dan ketentuan perdagangan yang berbeda-beda. Khusus ekspor komoditas pertanian dan perikanan di indonesia sebagaian besar tidak memiliki ketentuan dan syarat yang terlalu rumit bahkan pemerintah saat ini mempermudah setiap perusahaan untuk mengekspor hasil pertanian dan perikanannya ke luar negeri.

b. Pelanggan lokal, nasional, dan internasional

>Pelanggan lokal

Pelanggan lokal adalah pelanggan yang berasal dari sekitaran tempat produksi, misalnya masih dalam suatu wilayah yang sama seperti satu kecamatan, atau kabupaten

>Pelanggan nasional

Pelanggan nasional adalah pelanggan yang mencakup seluruh wilayah dalam satu negara.

>Pelanggan Internasional 

Pelanggan internasional adalah pelanggan yang berasal dari negara lain.

3. Segmenting

      Segmentasi pasar adalah kegiatan untuk membagi pasar berdasarkan karakteristik, daya beli, kebutuhan konsumen yang berbeda-beda dalam situasi pasar tertentu. Tujuan dari segmentasi pasar adalah untuk meningkatkan efektifitas pemasaran dengan menghasilkan produk yang benar-benar dibutuhkan oleh konsumen. Syarat dari segmentasi pasar yaitu segmentasi harus bisa diukur, segmentasi pasar logis dan bisa dijalankan, harus ada target segmentasi yang ingin dicapai, pasar lebih heterogen tetapi tetap luas. Dalam hal ini tugas dari seorang yang akan menganalisis segmentasi pasar adalah mengidentifikasi kelompok-kelompok konsumen yang kebutuhannya berbeda, menentukan letak perbedaan kebutuhan dari kelompok-kelompok konsumen, menentukan kelompok konsumen yang kebutuhannya sesuai dengan kemampuan yang dimiliki perusahaan. Terdapat keterbatasan dalam melakukan segmentasi pasar yaitu beban biaya yang besar, memerlukan komitmen korporat, menyediakan informasi yang umum bukan individual.

 Terdapat juga manfaat atau kegunaan dari segmentasi pasar yaitu :

1. Mengidentifikasi peluang pengembangan produk baru. 

2. Mendesain program pemasaran dengan lebih efektif dalam meraih kelompok pasar yang homogen.

3. Mengembangkan strategi pengalokasian sumber-sumber pemasaran dengan lebih baik.

Segmentasi pasar dibagi menjadi 4 variabel yaitu variabel perilaku, psikografis, demografis, geografis.

1. Segmentasi perilaku adalah segmentasi yang ditinjau dari perilaku konsumen terhadap produk yang ditawarkan. 

2. Segmentasi psikografis adalah segmentasi yang didasarkan pada ketertarikan dan kesukaan konsumen terhadap produk tertentu. 

3. Segmentasi demografis adalah segmentasi yang dikelompokkan berdasarkan usia, ukuran keluarga, siklus kehidupan keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, agama, ras, generasi kewarganegaraan, dan kelas sosial. 

4. Segmentasi ini akan berpengaruh terhadap jumlah permintaan dan biaya operasional. Pengelompokan konsumen dapat dibedakan berdasarkan wilayah berupa pasar lokal, pasar regional, pasar nasional, dan pasar ekspor.

Prosedur dalam melakukan segmentasi pasar yang baik  sebagai berikut :

4. Posiotining (Posisi Pasar)

Posisi pasar adalah kegiatan untuk merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat menciptakan kesan tertentu yang mudah diingat oleh konsumen. Posisi pasar dilakukan untuk menempatkan dan memposisikan produk pada pasar sehingga produk tersebut tampak berbeda dan menjadi terpisah dengan merek pesaing serta memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal keunikan produk kepada pelanggan.

Menurut Philip kotler, Ada beberapa pendekatan yang dapat digunakan dalam melakukan posisi pasar :

1. Positioning berdasarkan atribut. Pemilihan atribut yang dijadikan basis positioning harus berdasarkan pada tujuh kriteria yaitu derajat kepentingan, keunikan, superioritas, dapat dikomunikasikan, tidak mudah ditiru, terjangkau, profitability.

2. Positioning berdasarkan harga dan kualitas. Positioning ini mencipatakan kesan berkualitas tinggi melalui harga tinggi atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikator nilai.

3. Positioning yang didasarkan atas aspek penggunaan atau aplikasi.

4. Positioning berdasarkan pemakaian produk dengan mengaitkan produk dengan tipe konsumen.

5. Positioning berdasarkan kelas produk tertentu.

6. Positioning berdasarkan pada posisi persaingan terhadap pesaing utama.

7. Positioning berdasarkan manfaat. 

5. Targeting

Target pasar (Targeting) adalah sekelompok pembeli yang memiliki sifat sama yang membuat pasar berdiri sendiri. Target pasar adalah kelompok pelanggan yang menjadi sasaran pendekatan perusahaan agar mau membeli produk yang dipasarkannya. Atau lebih singkatnya, target pasar memiliki kelompok konsumen mana yang akan dilayani.

Manfaat Target Pasar yaitu :

1. Memudahkan dalam penyesuaian produk dan strategi marketing mix (bauran pemasaran) yang dilakukan dengan target pasar.

2. Mengembangkan posisi produk dan strategi marketing mix

3. Dengan menjalankan identifikasi pada pasar yang akan dilayani dengan efektif, maka perusahaan bisa berasa pada posisi yang lebih baik.

4. Mengantisipasi adanya persaingan

5. Menggunakan sumber perusahaan yang terbatas secara efisien dan efektif

6. Menargetkan peluang pasar yang lebih luas.